在 Web3 的浪潮中，企業如何成功推廣產品並贏得市場？
這個問題困擾著許多創業者和企業領導者。近期，加密貨幣基金 a16z 的 Maggie Hsu 和 Pyrs Carvolth 分享了一場關於 Web3 領域的市場策略演講，為我們提供了寶貴的洞見。
Web3 市場策略的獨特性
Web3 企業的市場策略與傳統 Web2 企業有顯著差異。傳統企業通常從產品或服務開始，然後定義目標市場、設定定價、制定訊息傳遞策略，最後決定如何接觸客戶。相比之下，某些 Web3 企業，如 NFT 社群或特定類型的 DAO，則是從定義需求和目標利益相關者開始，而非從產品出發。
這種方法的核心在於「目的先於產品」。它強調了 Web3 生態系統的複雜性和互連性，要求企業在規劃時考慮更廣泛的利益相關者，包括社群成員、使用者、公司本身和投資者。
生態系統與產品的雙軌並行
Hsu 和 Carvolth 提出了一個有趣的框架，將 Web3 企業分為兩類：生態系統（如 Layer 1 和 Layer 2 區塊鏈、DeFi 協定）和產品 / 服務（如錢包、交易所、分析工具）。這兩類企業在市場策略上有顯著差異。
以生態系統為例，如果要推出一個新的 Layer 1 或 Layer 2 解決方案，企業需要同時增長供給端和需求端。在供給端，重點是吸引開發者；在需求端，則是吸引社群和使用者。這需要透過個人接觸（一對一）和渠道合作（一對多）來實現。
成功案例分析
- 開發者參與：Solana 透過全球駭客屋活動吸引了數萬名開發者。Optimism 則採用「追溯性公共產品資助」模式，獎勵為生態系統帶來價值的項目。
- 社群參與：Web3 企業需要在數位和實體空間同時建立社群連結。社交媒體、活動、會議在初期比傳統行銷更為重要。
- 整合與合作：與託管提供商、錢包和穩定幣合作至關重要。例如，Aptos 與 Google Cloud 合作，Polygon 與星巴克合作推出 Odyssey NFT 計劃。
產品導向企業的策略：空投
對於產品導向的 Web3 企業，如錢包或遊戲，使用者獲取模型與 Web2 相似，但有了新的工具。除了傳統的廣告和贊助外，代幣激勵成為一個強大的增長槓桿。Coinbase 和 Nike 的案例展示瞭如何結合傳統行銷手段和 Web3 特有的策略，如空投和代幣門控的早期訪問。
合作夥伴關係：成長的催化劑
在 Web3 生態系統中，合作夥伴關係扮演著關鍵角色。它不僅可以幫助企業開發更好的產品，還能打開新的受眾群體，甚至成為獨立的增長策略。
Carvolth 提出了一個評估潛在合作夥伴的框架，考慮因素包括合作的價值和可行性。在尋找和接觸潛在合作夥伴時，LinkedIn 正成為 Web3 專業人士展示身份的重要平台。cold outreach 時，重點是要讓對方意識到他們的需求，並提供一個簡單的「是」的路徑。
談判技巧：化零和為共贏
在談判中，Carvolth 建議採用「共贏」而非「零和」的思維。關鍵在於積極傾聽、運用策略性同理心，並善用「特徵 — 利益階梯」來引導對方理解合作的價值。
結語
Web3 的市場策略要求企業思考更廣泛的生態系統，而不僅僅是單一產品。無論是建立生態系統還是推廣特定產品，成功的關鍵在於深入理解各方利益相關者的需求，靈活運用新舊行銷工具，並善於建立互利共贏的合作關係。在這個快速演變的領域，持續學習和適應將是每個 Web3 企業的必修課。
