以下內容來自於 a16z workshop：
關於 Web3 定價和商業模式的重點如下
・ 定價方法有：按使用者數、按使用量、按功能、按價值、按交易量、按收入分成、按服務、按動態演算法等。要全方位思考產品可以採用的定價方式。
・ 透過 A/B 測試不同定價方案，可以評估適當的定價水平。新創公司通常傾向於定價過低。
・ 可以透過產品功能劃分，為不同客戶群體提供不同定價。如基礎版、高級版、企業版等。
・ 瞭解相關市場的定價方式，可以為自己的定價提供參考。
・ 確保單個使用者的盈利模式可行，避免業務模式本身的缺陷。
・ 想像如果獲得完全市場佔有，該定價是否可以形成有意義的業務規模。
・ 市場定價可以低於競爭對手獲取市場佔有率，但不要長期低價。
・ 產品試用階段的定價可以不同於正式推出的定價。
・ 要與客戶保持定價的雙向溝通，使定價公平合理。
Q1: 我們是做 B2B 產品的，剛開始不打算分層定價，而是統一定價，看使用者如何使用不同功能，再來制定分層策略。想請教你對此有何看法？因為我們研究的分層定價案例都是成熟公司，不確定它們最初是怎麼做的。
Jason: 我建議還是要嘗試對功能做初步分層定價。這樣在與潛在客戶溝通時，就有調整空間，可以視他們的反饋調低價格、減少功能，或是提供更多功能。如果只有一種方案，就失去了獲取對長期定價有利訊號的機會。我的建議是要有意識地允許定價不精確，把它當成獲取市場洞察的方式。
Maggie: 我贊同至少要有兩個定價層級。我幾乎沒見過單一定價奏效的案例。我認為基於另一個原因，及早做出區隔是很重要的。
Q2: 我們還在找產品市場契合度 (PMF) 的過程中。您認為我們應該先找到 PMF 再來迭代定價模型，還是兩者並進？要如何權衡？
Maggie: 我認為這需要掌握時機，但最終你需要先找到 PMF，因為這在很大程度上決定了定價。所以我會優先考慮前者，但也要留意一些測試客戶願付價格的方法。
Jason: 我同意 Maggie 的看法。在尋找 PMF 的過程中，可以把定價策略當成你的工具和槓桿。基本上，如果你發現很多人願意免費用你的產品，但你想對他們收費時，他們全都失去興趣了，那這個洞見越早知道越好。
Q3: 我們與一家公司接洽，到目前為止開了兩次會。第一次是與基層員工，第二次是與行銷主管。看起來還需要再開會說服創辦人。我們有跟行銷主管討論定價，但不知道什麼時機提出定價較適當？
Jason: 依我的經驗，見到機會你就會知道。第一次會面時，你不會想強迫對方接受價格。而是要等到他們明顯有興趣、想瞭解更多細節時。我認為引入價格討論的好方式是說:「看起來我們能為你創造價值，提供一些定價方案如何？」讓他們同意或拒絕。當他們感興趣、你覺得可以說服他們時，就可以提出定價，通常他們也會主動問你。考慮到在場各位公司都處於早期階段，我想可以晚一點再提價格，不一定要在第一次會面。
Maggie: 以這個案例，如果行銷主管是你的內部擁護者，是主要推薦方案的人，我會讓他瞭解價格，這樣他可以先為與創辦人的會議鋪路。而不是像 Jason 說的，直接在與決策者的會議上拋出價格，讓大家都第一次聽到。我會找出主要的內部支持者，讓他瞭解定價，再請他去說服決策者。
Q4: 我們與幾家公司洽談，他們也在評估其他競爭方案。在這種不完全是競標、但客戶的確在考慮多個選項的情況下，有什麼好方法打聽競爭對手的方案細節嗎？有什麼競爭情報的蒐集技巧？最重要的是，如何找出客戶不選我們的原因？也許競爭對手有提供一些關鍵功能是我們沒想到的，或是我們沒在提案中強調的。
Maggie: 我想這取決於該客戶對你有多重要。如果是你不惜一切也要爭取的旗艦客戶，那與可有可無的客戶就不一樣。確定客戶類型後，我會直接問他們。在這種情況下，他們可能想選你，只是定價或未來規劃等考量讓他們遲疑。他們很可能會直接告訴你，雖然不見得會透露競爭對手的名字，但可能會說競爭方案提供了什麼。關鍵是主動去問。
Jason: 我完全同意。我再給你一個簡單的數學模型，你們這些數學比我好的人可以一起解這題。對你爭取的每個客戶，尤其是採企業銷售模式的情況，每個客戶內部都有決策者、擁護者和使用者。假設說服其中任何一方就能在決策中得到三分之一的票數，如果你說服了三分之二，贏單的機率有多大？沒錯，是 66%。所以決策者、擁護者、使用者，說服其中兩個就有三分之二的機會贏，說服全部就幾乎篤定會贏，但只說服一個或都沒說服，贏的機會就小很多。與客戶溝通時，你要去收集情報，尤其在競爭激烈的案子中，更要弄清楚你的優劣勢、客戶喜歡和不喜歡你的哪些地方、還有你的競爭對手是誰。獲取這些情報的最佳方法，就是直接去問客戶。
Q5: 我們正在建立一個市集平台，請問對於如何解決「先有雞還是先有蛋」的問題，以及快速起步累積流動性，您有什麼看法？這也是 Web3 的威力所在。我們在考慮代幣激勵模型，您的問題是關於有或沒有代幣激勵的情況嗎？
Maggie: 我覺得那是另一個大議題。我們談了一些 Web2、Web3 的定價差異，我記得 Scott 有提到 NFT 發售定價和拍賣機制。但在 Web3 中如何啟動是個完全不同的話題，還牽涉到你的代幣經濟模型。或許有些其他團隊會談這塊，我們也可以線下討論。
Q6: 我們正在開發一套加密貨幣金庫的監控和自動化方案。Jason, 我們很想找時間 deeper dive 聊聊你之前的公司。我的問題是關於基於價值的定價 (value-based pricing), 以及如何為那些能幫客戶降低風險的服務定價。尤其是在早期，當你只有一兩個客戶，甚至還沒正式推出產品時。在這種情況下，你有多少定價決策是基於市場研究，比如分析之前的駭客事件或企業損失？你如何平衡市場研究和實際部署後取得的小樣本資料？
Jason: 我會說，對早期客戶而言，定價主要取決於你能說服他們你提供了多少價值。所以定價往往是假設性的，可能是基於你的估算，或是根據公開資料做的成本效益分析。你的目標是累積足夠多的第一批客戶，然後利用他們的使用經驗去爭取第二批客戶，告訴他們你在第一批客戶身上觀察到的成效，所以你的定價是合理的。但對第一批客戶，定價無疑需要憑藉直覺、靈感和出色的提案。結果很可能是你會給他們的價格偏低，但這沒關係。
Q7: 如果是同一家公司的不同專案，您認為可以用不同的價格嗎？在一個專案中以某個價格起步，隨著時間調漲價格，這樣的作法會被客戶反感嗎？
Maggie: 我想這取決於專案的性質。如果是客製化的工作，我很樂意線下討論細節。但我認為如果感覺價格調整沒道理，那可能真的沒道理。如果你只是任意調漲價格，客戶當然會有意見，但如果新專案確實有別於舊專案，調整價格應該有合理的依據。如果你確定同一個客戶的後續專案價格會調升，要事先講清楚。比如說該客戶有多個 NFT 系列要委託你，你從規模最小的系列開始服務，然後想要爭取他們的大系列。合約金額隨著專案規模成長是合理的。
我再給你們一個建議，與客戶談判價格和商務條款時，應該以雙向溝通的方式進行，要讓資訊在雙方間順暢地流動。你們的目標是達成一個雙方都滿意、或至少都覺得公平的價格和合約條件。做到這點的方法是保持開誠佈公的對話，而不是把所有情報都藏在心裡。以你舉的例子，你會想要告訴客戶:「這個專案我們先給你這個價格，但如果後面還要合作更大的專案，或是你需要更多功能，價格就必須調整。」
